Obchod a rast
Ako zarobiť viac pomocou AI vo firme: sledujte obchod a maržu
Firma zarobí viac pomocou AI až vtedy, keď sa zlepší konkrétna časť obchodu alebo využitie kapacity. Viac pripravených textov ešte neznamená viac objednávok. Sledujte, či dokážete vybaviť relevantné dopyty, pripraviť použiteľnú ponuku a dokončiť zákazku s primeranou maržou.
Pomenujte, kde dnes prichádzate o príležitosť
Prejdite nedávne dopyty, pri ktorých zákazník nepokračoval. Zistite, či sa odpoveď oneskorila, chýbali podklady, ponuka nebola zrozumiteľná alebo zákazka vôbec nepatrila do vašej služby. AI pomôže iba pri časti týchto príčin. Chýbajúcu kapacitu realizácie nevyrieši rýchlejšie písanie.
Vyberte jednu prekážku a určte, aké správanie sa má zmeniť. Napríklad tím skôr doplní chýbajúce zadanie alebo pripraví odpoveď z povolených podkladov. Ku každému prípadu si nechajte dôvod výsledku. Bez neho sa rast či pokles predaja bude vysvetľovať len pocitovo.
Oddeľte dopyt, ponuku, prijatie a realizáciu
Zachytený kontakt nie je objednávka. Odoslaná ponuka ešte nie je prijatá a prijatá zákazka nemusí byť realizovaná ani zaplatená. V prehľade preto potrebujete samostatné stavy. Pri zmene spôsobu práce porovnávajte tie isté udalosti a dohodnuté časové obdobie.
FlowMatic eviduje zákazníkov, dopyty a cenové ponuky s nadväzujúcimi úlohami. Tím vie rozlíšiť fázu práce od výsledku ponuky. Interný AI poradca môže pomáhať s povolenými firemnými informáciami; automatické uzatváranie obchodov ani garantované výnosy z toho nevyplývajú.
Počítajte dodatočnú maržu, nielen obrat
Modelový príklad: firma má dvesto porovnateľných dopytov mesačne. Pri dvadsaťpercentnej úspešnosti vznikne štyridsať zákaziek. Ak by úspešnosť vzrástla na dvadsaťdva percent, ide o štyri zákazky navyše. Tento rozdiel je scenár, nie nameraný účinok AI ani prísľub FlowMatic.
Pri príspevku na úhradu 180 € zo zákazky by štyri ďalšie realizácie priniesli 720 € pred dodatočnými nákladmi riešenia. Odpočítajte nástroje, kontrolu, zavedenie aj náklady na obsluhu vyššieho objemu. Ak ich presiahnete, rast obratu nemusí znamenať rast zisku.
| Ukazovateľ | Dôležité rozlíšenie |
|---|---|
| Relevantné dopyty | Celkový kontakt verzus vhodná obchodná príležitosť |
| Pripravené ponuky | Použiteľná a skontrolovaná verzia |
| Prijaté zákazky | Výslovné rozhodnutie zákazníka |
| Realizácia | Kapacita a skutočné variabilné náklady |
| Výsledný prínos | Dodatočná marža po nákladoch riešenia |
Pri výsledku zohľadnite cenu, sezónu a kvalitu dopytov
Vyššia úspešnosť môže súvisieť aj s iným cenníkom, sezónou alebo odporúčanými zákazníkmi. Ak zmeníte viac vecí naraz, neviete celý rozdiel pripísať AI. Zaznamenajte zmeny v období a porovnávajte podobné zákazky. Pri malej vzorke nechajte výsledok ako predbežný.
Okrem úspešnosti sledujte dôvody odmietnutia a spokojnosť kolegu, ktorý zákazku realizuje. Viac objednávok s nedostatočnými podkladmi môže vytvoriť drahé opravy. Pred rozšírením overte, či vyšší objem zvládne aj nadväzujúca časť firmy pri rovnakej kvalite.
Prvý pilot postavte na jednom obchodnom prípade
Na ukážku si pripravte dopyt, ponuku a dôvod, prečo zákazník pokračoval alebo nepokračoval. Vo FlowMatic prejdeme ich väzby a ďalšiu úlohu pre tím. Pri AI určte konkrétnu pomoc, napríklad vyhľadanie postupu alebo prípravu podkladov na kontrolu.
Pred spustením sa dohodnite, ktoré údaje budete porovnávať a kto ich skontroluje. Rozsah zavedenia, vlastné prepojenia a spotrebu AI posudzujte spolu s prínosom pre obchod. Tak sa rozhodujete podľa práce vašej firmy a nie podľa všeobecného prísľubu, že AI zvýši tržby.
Článok vznikol s pomocou AI. Pracovné scenáre a výpočty sú modelové; možnosti FlowMatic odlišujeme od samostatne dohodnutých integrácií.
